3.1. Воронка, этапы, ответственность
Цель: стандартизировать процесс от поступления лида до передачи в производство, обеспечить качество квалификации и управляемость ожиданий клиента.
1. Определения
- Лид — потенциальный клиент/запрос на услуги.
- Presale — этап уточнения требований и подготовки решения/оценки.
- Opportunity — лид, прошедший квалификацию и имеющий перспективу.
2. Этапы воронки
| Этап | Результат (критерий завершения) | Ответственный |
|---|---|---|
| Новый лид | Контакт установлен, назначен созвон/ответ отправлен | Sales |
| Квалификация | Поняты цели, бюджет/сроки, роли; принято решение о пресейле | Sales |
| Пресейл | Собраны требования, определены риски/зависимости | Sales + PM/Tech lead |
| Оценка и КП | Подготовлено и направлено КП с допущениями | Sales с участием PM/Tech lead |
| Переговоры | Согласованы условия, финальные правки КП/договора | Sales/Account |
| Договор/оплата | Подписан договор, получена предоплата/оплата | Sales/Финансы |
| Передача в производство | Назначен PM, создано пространство проекта, проведен kickoff | PM |
3. Роли и ответственность
- Sales — коммуникация, фиксация договоренностей, сроки ответа, движение по этапам.
- PM — оценка управляемости, план, коммуникации на этапе передачи/старта.
- Tech lead — техническая концепция, риски, оценка сложных компонентов.
- Финансы/юрист — договорные условия, реквизиты, документы.
4. Правила фиксации информации
- Вся информация о лиде фиксируется в карточке: источник, контакты, компания, цели, сроки, бюджет, конкуренты, риски.
- После каждого созвона отправляется резюме клиенту: «как мы поняли задачу», следующий шаг, дата.
- Запрещено направлять клиенту стоимость/сроки без допущений и объема.
5. Контроль качества пресейла
- КП должно содержать границы объема работ, критерии приемки, порядок изменений (CR).
- Если высокие риски: неясные требования, внешние зависимости — предлагается этап Discovery/аудита.
Шаблоны сообщений (копируй-вставляй)
1) Первичный ответ на входящий лид
Тема/сообщение:
Здравствуйте, [Имя]! Спасибо за обращение в Astra Digital. Чтобы точнее оценить задачу и предложить оптимальный следующий шаг, подскажите: 1) Какая цель проекта (какой результат важен для бизнеса)? 2) Есть ли сроки и что к ним привязано? 3) Есть ли материалы (сайт/прототипы/ТЗ/брендбук)? 4) Кто будет участвовать в согласованиях со стороны вашей команды? Можем созвониться на 15–20 минут. Подойдут варианты: — [дата/время 1] — [дата/время 2] — [дата/время 3] С уважением, [Имя], Astra Digital
2) Follow-up, если нет ответа 1–2 дня
Здравствуйте, [Имя]! Напоминаю о нашем сообщении по запросу [кратко]. Готов(а) помочь с уточнением вводных и предложить следующий шаг. Удобно ли вам созвониться на 15 минут в один из слотов: — [слот 1] — [слот 2] Если сейчас не актуально — подскажите, пожалуйста, можно ли закрыть обращение или вернуться позже?
3) Запрос брифа/материалов перед оценкой
Чтобы подготовить корректную оценку, нам нужны вводные: - цели и приоритеты - список функций (что должно быть обязательно / опционально) - доступы или ссылки на текущие материалы - критерии приемки Можем отправить короткий бриф (10–15 минут на заполнение) или собрать на созвоне. Как удобнее?
4) Мягкий отказ (если не наш профиль)
Здравствуйте, [Имя]! Спасибо за детали. На текущий момент мы не сможем взять задачу в работу в нужных вам условиях. Чтобы не задерживать вас, рекомендуем рассмотреть: - [вариант/тип подрядчика] - [вариант] Если условия изменятся — будем рады вернуться к обсуждению.
